Constat alarmant : après 20 ans d’existence, le e-commerce reste toujours coincé dans le passé ! Voici pourquoi :

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Le titre de l'article peut paraître bizarre, voir complètement à côté de la plaque :
 
En effet en 20 ans, le e-commerce s'est étendu à toutes les industries, et qu'il s'agisse d'acheter un nouveau smartphone, ou de la lessive, le consommateur est désormais habitué à passer sa commande en quelques clics, de plus en plus souvent avec un téléphone (et pour certains, en étant confortablement installés aux toilettes, on ne citera pas de nom)…
 
Et c'est probablement dû aux progrès réalisés par le secteur numérique au cours des deux dernières décennies :
 
De la publicité ciblée au marketing par affiliation, en y ajoutant la sophistication des technologies marketing, et j'en passe…
 
Mais il y a une seule chose, qui est restée pratiquement inchangée, et qui pourtant est d'une importance majeure :
 
Les indicateurs de performance ! N’auraient-ils pas dû évoluer de la même manière que le reste ?
 
Le fait que les taux de conversion soient restés statiques à 3% en moyenne pendant 20 ans devrait suffire à indiquer qu'il y a un sérieux problème:
 
Le secteur se développe sans cesse. Il y a de plus en plus de e-commerçants (+13% chaque année), mais 8 sur 10 échouent.
 
Pourtant, il y a de plus en plus de clients qui achètent sur internet, du coup, c'est quoi le problème?
 
Et si le problème venait du niveau de sophistication des clients ? C'est quoi ?
 
C'est un concept qui s'est fait connaître par Eugene Schwartz, dans son livre BREAKTHROUGH ADVERTISING…
 
Ce livre est tellement légendaire que certains exemplaires de collection sont vendus jusqu'à 3 000 $ (et parfois plus).Et voici pourquoi :
 
Dans ce livre paru dans les années 1960, on y apprend absolument tout les mécanismes qui se cachent derrière ce qui a fonctionné dans les décennies qui ont suivies, et qui sont au cœur de ce qui fonctionne le mieux encore aujourd'hui…
 
La plupart des gens qui utilisent des méthodes qui fonctionnent, ignorent qu' à la base les principes qui rendent leurs stratégies valides, ont souvent été révélées par Schwartz ou des marketeurs à l'ancienne qui travaillaient de la même manière…
 
Bref, c'est quoi le niveau de sophistication de client (ou level of awareness en anglais)?
 
Quand vous avez un produit à vendre, il y a les clients (potentiels), qui veulent déjà le produit et qui cherchent la meilleure offre (niveau 1)…
 
Ensuite, il y a ceux qui connaissent votre produit, sont intéressés, mais ne se sont pas encore décidés (niveau 2)…
 
Il y a ceux qui sont au courant que des produits comme les vôtres existent, et que ça pourrait leur convenir, mais ne savent pas que votre produit existe (niveau 3)…
 
Ceux qui sont conscients qu'ils ont un besoin, mais ne savent pas qu'il existe des produits comme le vôtre (niveau 4)…
 
Et enfin ceux qui ne ressentent aucun besoin et qui vous feront perdre votre temps et le leur (niveau 5)…
 
Et que font les marketeurs intelligents de ces informations?
 
Ils regardent quels sont les endroits ou les cibles de niveaux 2, 3 et 4 posent leurs yeux…
 
Parce qu'au niveau 1, la personne essaie de trouver le prix le moins cher, ce sont les clients les plus difficiles, et ils n'ont pas vraiment de valeur à long terme.
 
Dès qu'un concurrent sera moins cher que vous, ils vous laisseront tomber, il vaut mieux laisser ce genre de clients aux grands groupes…
 
Au niveau 5, ils vous font perdre votre temps par ce qu'ils ne connaissent rien au sujet lié à votre produit, et beaucoup d'entre eux ne veulent pas s'y intéresser…
 
Alors qu'au niveau 2, ils connaissent votre produit, sont sur le point d'acheter, il suffit d'un dernier coup de pouce…
Au niveau 3, ils cherchent déjà un produit comme le vôtre, il suffit de leur montrer que c'est justement le vôtre qu'il leur faut..
 
Au niveau 4, ils ont un besoin et sont un peu perdus, vous arrivez avec ce qui leur faut pour les sauver !
 
La plupart des gens choisissent un produit à vendre, puis essaient de trouver des clients et c'est extrêmement difficile…
 
Alors que si vous choisissez vos cibles, vérifiez où ils regardent, puis arrivent avec LE produit dont ils ont déjà besoin, c'est beaucoup plus facile, et ça vend du tonnerre!!

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